《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》「都是一樣的資料，為什麼顧問你可以看到那些關鍵點，我在公司待那麼久了，卻都看不到？」張經理在晚餐時，好奇的私下問我。張經理是楊董的特助，今天邀請我參加公司的年度經營檢討會議。

「我雖然是近視，但是我天生體質特殊，有火眼金睛的第三眼。」我假裝很正經的回答她，她瞪大眼睛：「真的還假的？」我笑著回答：「假的！」

您看到什麼
正常市場會有消費者，也會有競爭者。看到對手的一個產品降價動作，廣告大量露出。你這個行銷經理，可能就要開始頭大擔心了。但只看到這樣的降價動作是不夠的，你該用心看到更多，才能思考如何因應。

行銷最難的地方，不是單憑想像，或用理論在辦公室就可以搞定。不但要知道消費者想要什麼，還要看到消費者有什麼樣的消費行為。消費者會想什麼，有時並不重要。他的消費行為中，會不會買？買多少？多久會再來買一次？會不會介紹別人來買？這些行為更是您該看到的重點。

一樣是企業財務三表：損益表、資產負債表及現金流量表，你只看到科目、數字、金額大小，但能看到三表間的結構、比較及關係嗎？財務報表往下細分，您要再去看看相關單位的明細比較表。經過現場觀察與實際面談後，能藉此模擬出企業整體實務營運與報表間的關連性，並連動了解到各部門的實際營運狀況。

您看懂什麼
馬斯洛需求理論說：人有生理、安全、被接納、自尊、追求自我價值感與自我實現等五個需求層次。但實務上，不會分的那麼剛好，上下需求層可能是交錯存在的，比例結構也不同。市場區隔時，不但要看到需求，還要看到目標市場需求的最大公約數在哪？更要深入看懂如何讓公司的服務或產品能滿足這個需求的最大公約數。

組織會有部門協調問題，會有權責問題。你需要有知人之明，才能擁有有能力又忠誠的團隊班底。要看懂真正經營權與所有權的支撐力，看懂企業的整體資源與權力的分配的流動。

看懂一個部門的需求，你是部門主管；看懂很多消費者的需求，你是行銷經理；能看懂很多消費者需求跟員工的需求，那你就是企業大老闆囉。

看懂本質
很多事情，你看了，也看到了，最難在是否能看懂它的「本質」。看？不難啊，但問題是你真的能深入看懂且看透本質了嗎？不但要看懂基礎結構、看懂資源流動、組織人心、消費者心態、現金流及服務流。更要看透問題的本質、人心的本質，這樣您才能看懂經營的本質。

碰到問題，真的要用心看！前面看看，後面瞧瞧，記得左右邊也不要放過。往裡看，結構看，整體看，還要跳上去鳥瞰一下。看看進出，看看流動、看看比率、也更要看看整體力量的動態變化。

要看懂，有時並不是那麼容易。但是，只要您專注目標、用心觀察，時間與動作都會變慢，讓您容易看清楚，也容易看懂事情本質。這時候，「看懂」這兩個字，就不是那麼難懂了。


作者/ 陳其華 謀略大大創總經理



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