《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》在顧問的職涯中，輔導過不少創業的案子，也當過不少創業計劃的評審。當然，也幫不少老闆評估過他手邊厚厚一疊的投資計劃書。通常大概翻了幾頁，顧問就可以輕易幫老闆論斷，這些企劃內容有沒有用。

觀念其實不難，因為大部分的計劃都有類似的盲點。抓住你幾個盲點，也算準了你的計劃書有多少成功機率。

花錢的計劃書
如果你的計劃裡寫的大都是研發技術、生產製造，要聘多少的技術高手或是高階主管，老闆又是技術高手背景出身，通常我評分已經直接往70分以下打。

Why?因為你往往都忽略了，你寫的都是花錢的計劃，那賺錢的計劃呢?大部分都是用理想推估的數字來評估。團隊裡有業務高手嗎? 銷售團隊在哪?你的通路呢?通路成本高不高? 你有甚麼人脈或資源，可以驅動通路幫你賣?

一本計劃書的內容，如果都是講你要花多少錢?研發製造出完美產品。卻沒有具體表達你多了解目標客戶，有多少準客戶?你有多少通路，可以直接接觸到潛在目標客戶，如何讓她們買單成交。那你的計劃書就不是投資計劃書，而是花錢計劃書。

計劃書在哪裡寫出來的
看撰寫計劃書的主筆背景，大概就可以猜出這本計劃書在哪裡寫出來的。是在辦公室寫出來的，還是星巴客，或是家裡寫的。學者跟打仗的專業經理人，還是有很明顯的區隔。

很多計劃書的內容，雖然有結構與理論在支撐，不過很明顯這種企劃案是關在辦公室裡寫出來，屬於浪漫「瓊瑤」型的。當研究報告可能挺好看的，拿來打仗……….案子要成功的機會，那就真的不大。消費者需求、購買行為、競爭或替代品狀況等，你只能到通路、消費現場等地方去實際體驗、深度了解，你才能真正寫出計劃書的精隨。

在撰寫計畫書之前，該先想的是計劃書架構，等到你把組成市場的企業、客戶與競爭者摸熟，你寫出來的計劃書就會有靈魂，會是活的計劃書。

計劃書能不能用
提醒你，所有商業行為的最基本元素，都是「人」。計劃書就像一個劇本一樣，你是編劇，要編導一齣好戲，讓客戶買單，而且願意續購與推薦。除了抓住幾個主要的計劃重點外，「人」絕對是戲裡的主角與成功關鍵。

此外，要看一下基本思考架構與內容是否完整，執行方案是否可行，萬一看到內容是一堆不食人間煙火的方案，搞得雷聲大雨點小就慘了。而理想的計畫必須要有合理的財務預算支撐，才能有效評估可行性。計畫再好，都要靠專案團隊來整合所有資源，以落實執行效果。「人」永遠是計畫的關鍵成敗要素，尤其是「利害關係人」。

管理理論是骨架，經驗是血肉，兩者相輔相成。理論架構只是一種幫助你在撰寫計劃書過程中，策略思考的邏輯，它的角色只要能幫助你完整有效思考及企劃就好。千萬不要太過拘泥理論，還是要多累積實務經驗，才能有效幫你修正產業變數。

「橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。」要常往計劃案的上空跳開來，鳥瞰你的計劃全貌與週邊的資源變動關係，您就會發現視野跟格局都完全不同：「不識廬山真面目，只緣身在此山中。」


作者/ 陳其華 謀略大大創總經理



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