《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》張董本來是經營照明產品的製造商，公司從OEM發展到ODM。多年胼手胝足的經營，讓他累積賺了不少資產。後因大陸製造興起，在國際市場屢屢敗下陣來。幸好企業體質不錯，只是受了點皮肉傷。痛定思痛下，張董決定自創品牌，希望藉由文創產業的順風車，讓公司發展再造高峰。

在一次演講認識後，張董親自帶來了自家公司開發，結合LED與文創設計的新照明燈，專程來找我輔導。他對投入大筆資金在新產品的低回收率，深感無奈且無力。我初步診斷後，發現無論是產品本身、行銷策略、通路安排與經營者本身，雖有文創的「形」，卻少了文創的「魂」。

傳產經營者的文創修鍊
文創商品的底蘊是文化，須以獨特的創意加值，進而創造出產業化的經濟效益。對文創生意人來說，文化、創意與產業，這三個元素彼此密切連結，不可分割。文化，有了好創意，加上專業的經營，才能創造出真正的新價值。

人類有很多語言是共通的。當創新元素能跨國際，塑造讓人會心一笑或引發內心深層感動，進而注意到底蘊的文化，文創商品價值就自然浮現。經營者的視野與格局若沒有國際化，市場自然就被侷限在本地市場了。

傳產老闆做生意喜歡講速度，文創的價值卻在「慢」。心只有在慢的時候，才能感受無形的價值。要做好文創生意，經營者該學習慢，學習體會生活細微之處的感動。文創企業的品牌精神，其實就是老闆的生活理念與態度。

文創化的新通路
一項商品放在不同的通路，就有不同的價值與價格。放錯通路，就算夠便宜也未必有人要買。文創通路往往需要考慮到「情境與場域」，不管是自建還是借別人的通路，通路費用可是一筆不少的投資。

如果公司原有的通路與客群，對您的新文創商品接受度高，那算您賺到。但萬一需要重新找新目標客群或新通路，麻煩每日早晚禱告，燒香拜佛，求神保佑了。文創新商品初上市時，若沒有專業的行銷策略、特殊資源或媒體炒作，想衝大銷售量，談何容易。90%的新文創商品初進通路時，銷售量通常是先衝一小波，之後不到三個月，銷量就會緩緩的降低，最後成為其它商品的陪襯品。

要成為優秀的文創生意人，千萬不能忽視市場規模與銷售量的問題。很多文創商品往往因為創作屬性問題，只能侷限在小眾市場銷售，無法達到能獲利的經濟規模。文創商品想要衝量，在創作過程就需要加入國際化的創新元素，拉大目標市場規模，才有機會創造令人驚艷的業績。

文創產業的獲利模式
傳產轉到文創產業來發展，經營者最頭痛的是不知道該如何才能做高業績。目前比較可以驗證的模式，不是名人就是名品。否則，就是因為掌握獨特資源與發展時機，趁勢起飛。

文創商品的訂價模式，需要掌握的是目標客群心中的認知價格帶，依據客戶可接受的最高購買價格來訂價。麻煩的是，精緻的文創工藝品價格雖可訂高，卻也很難規模生產，接不了大訂單。而可規模化的文創商品，往往也容易被複製。無價的文化與獨特的創意，競爭者轉個彎，就可輕易模仿創新。

講文創「經營模式」不夠深入，直接說清楚您的文創「獲利模式」吧。不管您是哪類的文創，這是最生意的最基本標準。

1. 目標客戶是誰?需要花多少錢，來取得產品或服務?
2. 在我們要進入的市場中，是否有人有類似的成功經驗?這個市場規模夠大嗎?
3. 產業的定價模式?我們的訂價策略?
4. 配銷通路在哪?通路的遊戲規則?
5. 產品要如何才能賣得動?如何衝到預計的銷售量?

最後，也是最重要的一條:「您的文創生意要如何賺錢?」，祝福您!!


作者/ 陳其華 謀略大大創總經理