《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》「陳老師，我該怎樣培養我的業務能力?」「我未來打算要自己創業，上次聽你講課，說創業前要先培養業務能力，請問我該怎麼做呢?」下課時，國承懷著不安的心情來找我。

創業不難，難在會賣東西，能收到錢。不管你技術多強，產品多好，你有多少資金，不會行銷業務的話，你手上的資金早晚燒乾。這是創業天條，不要想閃，你要創業就閃不掉。

掌握變的能力
不景氣中，競爭的紅海市場中，看似詭譎多變，但對高階經營者來講，其實要掌握的只有變數與定數兩種。產銷人發財中，產人發財都屬比較不易變的變數。「銷」是最大的變數。

成本管理與服務能力，這些都是企業很成熟的管理功能，不難解決。企業經營到一定時間或穩定規模，有時候除非有重大的技術進步或是管理變革，這些管理構面，可以有大幅變動的機會也不多。而變動的市場中，市場變，競爭者變，客戶就會變，行銷業務這裡就掌握了企業最大的經營變數。

行銷業務要能擬定行銷策略、掌握有效通路、開發準客戶，並把服務一併做完，讓企業擁有亮麗營業額與足夠的毛利。掌握市場最大變數的能力，是最難也是職場上最值錢的技術。經驗可以協助你管理市場變數，降低風險，但不代表你的行銷業務一定會成功。

專業的行銷業務
行銷是門難學的學問，從基本的4P到4C。要知道如何藉由公關、媒體與科技的運用，來創造足夠的態勢，讓消費者不買會很難過。銷售的重點在不銷而銷，也就是把行銷做好，不用辛苦推銷而輕易把東西讓客戶買回去。

客戶心態的了解是行銷學的大科目，消費者有多重面向，他可能是使用者、決策者或採購者，也可能同時扮演多種角色。引發購買慾，比掌握需求與需要更重要。只要讓消費者覺得心裡很想要，不買會有失落感就好。消費者的心會難過、手會癢，你的行銷就成功了。

你的產品有多好，是你的事情。是否能滿足客戶需求、解決問題，這才是購買的是重點，尤其是消費者的心理深層需求。不要太自我感覺良好，更不要犯了絕大多數技術背景的人都會犯的錯誤。產品功能多，未必是好。有時候，少才是多，減法比加法重要。也要知道銷售漏斗的觀念，行銷、銷售與服務，都本為一體。業務開發更有春耕、夏耘、秋收與冬藏的自然律。

你是行銷高手，一定要會行銷自己。客戶有時候不是買你的產品，而是買對你公司品牌或你個人的信任，要懂得行銷信任，對客戶傳遞高度信任感。

業務能力學習
要學習做行銷業務，光看書拿文憑是沒用的，最好是真的去做過業務工作。你需要去跑過客戶、被殺過價、感受過客戶的強勢，與競爭者給你的壓力。當你體驗過產品賣不動的感覺，也知道收到錢的爽快感，你就會成為真正的業務。

只做行銷企畫，關在冷氣房裡寫企劃，是沒有用的，除非你扛過業績壓力。不知道市場端的基本銷售感覺，你如何能真正規畫出好的行銷方案。如果沒機會去當業務，也有解。建議你，找東西去網拍看看，或假日去幫你家的小朋友學校園遊會當義工賣東西。也可以找些東西去格子X，擺進去賣賣看。隨便你用甚麼方式，總之要自己去賣過，去體驗過真正的銷售。

找書也行，陳老師的blog上有幾本推薦書，上課的地方更多了。不過作者與講師要挑有實戰經驗背景的的人。其它管理科目的學習，理論都很有用，不過行銷業務一定要找打過仗的的老師來學。不食人間煙火的書或課程，留給學生看就好。

行銷業務面臨的變數非常多元，要吃苦當吃補。行銷高手對失敗的定義與一般不同，失敗只是機會還沒到，你的毅力與耐力是最基本的戰鬥力。

最後提醒你，對行銷業務人員來說。知識是武器、經驗是招式， 意志力才是你的內功心法。切記!


作者/ 陳其華 謀略大大創總經理



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