隨著自由市場競爭日趨複雜激烈，傳統4P理論越來越受到挑戰。1990年，美國學者羅伯特•勞特朋（Robert Lauterborn）教授提出了與傳統營銷的4P相對應的4C營銷理論(The Marketing Theory of 4C)。

4P營銷組合向4C營銷組合的轉變，具體表現為從產品(Production)向顧客(Consumer)的轉變，價格(Price)向成本(Cost)的轉變，通路(Place)向的便利性(Convenience)的轉變，促銷(Promotion)向溝通(Communication)的轉變。

從產品向顧客

在4P營銷組合中，產品策略是企業根據目標市場定位和顧客需求所作出的與產品開發有關的計劃和決策。其主要內容是：為滿足用戶需要所設計的產品的功能、產品的品質標準、產品特性、設計、品牌與商標、銷售服務、質量保證，還包括產品生命周期中各階段的策略等。

在4C營銷組合中，顧客策略更強調企業從顧客需求和利益出發，生產滿足消費者需要的產品的價值。

從價格向成本

在4P營銷組合中，價格策略是企業實現產品價值的策略，定價是企業整體營銷活動之一。選擇定價策略主要的依據是企業定價目標和定價導向。企業定價目標主要是獲取利潤目標和占有市場目標。為了保持和擴大市場占有率，企業應考察市場環境並結合自身實力，兼顧企業的近期與遠期利益，在不同時期制定不同的占領市場的定價目標。

在4C營銷組合中，成本策略是企業考慮顧客在滿足需求時需要承擔的成本，而不是從企業的角度考慮要達到的利潤目標。從4Ps的“價格”到4Cs的“成本”的轉變，實際上就是企業從考慮盈利目標轉變到考慮滿足顧客需要的成本。

從通路向便利性

在4P營銷組合中，在通路上企業應當考慮選擇何種有效的途徑，將產品從生產者轉移到消費者手中。在營銷通路中，有一系列的機構或個人參與商品的交換活動，他們共同構成商品流通的有序環節。這種有序環節是連接生產與消費的橋梁與紐帶。

在4C營銷組合中，顧客取得資訊或購買的便利性是企業在通路上考慮顧客購買商品的方便程度。從4P的通路到4C的便利性的轉變，實際上是企業從依據自身需要轉變到依據顧客的方便程度來構建營銷通路。

從促銷向溝通

在4P營銷組合中，促銷是企業向顧客進行單向的營銷信息傳遞，而顧客對企業促銷信息的反應無法反饋到企業，難以做到企業與顧客之間的雙向溝通與交流。

在4C營銷組合中，溝通策略是企業與顧客之間進行雙向的營銷信息溝通，使顧客參與到企業的產品開發和生產之中。


( 亞洲專業管理學院、亞洲經濟通訊社 / 編輯 )