(行行出狀元-菁英訪談 hhczy.com) 這兩年生鮮電商這塊“鮮肉”讓眾平臺、商家垂涎，天貓、順豐、永輝超市都先後涉足，但少 有聽說它們盈利的消息，更多的是在困擾冷鏈配送問題。到底是大環境的制約，還是行業本身的羈絆，亦或是服務？本期精英訪談帶您探討生鮮電商的突破方向，欄 目組很榮幸採訪了有意將生意做到大陸的，臺灣愛上新鮮有限公司的聯合創始人張右承（Hamk）。

主持人 : 您的生鮮產品也是以平臺的方式來打造嗎？

Hamk：我 們其實是一個品牌。平臺和品牌不一樣的地方是，平臺可能是建一個網站，只要你有符合我們品相的產品都可以上來，而且平臺要做到生鮮產品的品質的管控也比較 困難。在臺灣過去一些團購網站都有在做生鮮，但都會出現無法控管產品品質的問題。做品牌的話，所有售賣的商品都是專門的採購團隊親自到產地挑選的。

主持人 : 很多從事生鮮電商的商家都反應，生鮮電商前期一定都是在砸錢，是這樣嗎？錢都燒在哪些地方？

Hamk：前 期確實是很燒錢，但我們在第二年就開始盈利了。生鮮電商最重的成本就是物流、退貨率、然後廣告行銷方面。我們第一年會砸錢，主要是因為回購率不夠，需要花 很多行銷的費用來推廣。加上一開始我們也完全沒有網路電商的經驗，可以說是從零開始的。過去我們做的其實是做B2B的，批發進口商，所以我們需要花比較多 學習的成本。前期我們更像在試運營，探索消費者的喜好。好比我們賣某種魚類好了，過去我們可能知道臺灣人愛吃青魚、愛吃鱈魚，但是當我們在網路上賣帶魚之 後，才知道原來臺灣人也很愛吃帶魚。於是我們針對帶魚做更多的推廣，也相應去找更多好的貨源。

主持人 : 第二年開始盈利，也就是解決了回購率不夠的問題，怎麼做到的？

Hamk：第 二年，當我們漸漸摸索出這其中的核心關鍵之後，就開始盈利。我們有意識地讓我們的品牌有一個靈魂。就是讓消費者感受到在我們這裡買的產品品質可以得到控 管。我們會把自己的檢驗資料曬到網上，同時也會通過媒體來曝光。第一次要找客人進來購買很難，但要讓他第二次再來購買就很容易。

第二年我們也對服務進行升級，一方面，提供貨到付款的服務，打消顧客線上直接付款的顧慮。我們相信我們找進來的消費者，也相信挑出來的產品。另外，我們也 承諾了24小時到貨，我們是臺灣第一家給這樣承諾的生鮮電商。這些都讓消費者願意信任我們，我們的回購率非常高，基本上維持在50%。

主持人 : 第一次購買比較難，那你們如何推廣自己的產品來吸引消費者購買呢？

Hamk：一 個是通過Facebook，在臺灣幾乎每一個上網的人每一天都會上Facebook，所以我們一定會通過Facebook做曝光實現傳播效果；第二，產品 一定要有特色，我們在產品行銷的文案、圖片上都會下很多的功夫。第三，我們也會線上上推一些活動，比如我們曾做過“不新鮮免錢”的活動。我們考慮的是，我 們賣的產品並沒有比線下便宜太多，消費者第一次購買多少會有擔心和疑慮，那我們就以這樣的活動來讓他們安心。當時我們以這個活動推冰島鱈魚，一周時間就銷 了上千片，是平時銷量的10倍，但是沒有退貨。其實這就是互聯網思維，消費者需要一些點來激發他們的興趣。

主持人 : 那你們對於文案和視覺會做怎樣的處理？

Hamk：我 們看到很多做生鮮電商的，就是把照片拍得美美的，然後用文字去描述。可是對於消費者而言，他們買的是吃的東西，就必須要知道我今天買到的東西有多大。當我 們去市場買的時候，都能夠很直觀的看到，多大、多重、新鮮度如何等等，但在網上就看不到這些東西，因此我們會注重給一些參照物。好比說一塊牛排，我們會在 旁邊放一把尺，或是放一個50元的硬幣，讓消費者能夠大概對產品有一個形象的把握。我們的退貨率很低，可以控制到0.1%。其實讓消費者對產品資訊瞭解的 越清楚越好，而不是通過不實際的畫面吸引他們來購買，反而形成落差，造成退貨。


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