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【兩岸業界訪談】一家臺灣生鮮電商盈利的秘訣 張右承 聯合創始人 臺灣愛上新鮮有限公司

記者:亞洲經濟通訊社 產經訊息中心 新聞分類:產業學術 更新日期:2015-05-07 20:36:00

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Hamk,2005年進臺灣微軟實習,接觸網路行銷;2006年創辦FHBlogsCorp,專為國內外知名品牌客制化網路行銷專案;2013年與朋友共同創辦愛上新鮮生鮮購物網,開站60天突破1000萬營業額、顧客回購率超過50%。 圖/精英訪談 hhczy.com
(行行出狀元-菁英訪談 hhczy.com) 這兩年生鮮電商這塊“鮮肉”讓眾平臺、商家垂涎,天貓、順豐、永輝超市都先後涉足,但少 有聽說它們盈利的消息,更多的是在困擾冷鏈配送問題。到底是大環境的制約,還是行業本身的羈絆,亦或是服務?本期精英訪談帶您探討生鮮電商的突破方向,欄 目組很榮幸採訪了有意將生意做到大陸的,臺灣愛上新鮮有限公司的聯合創始人張右承(Hamk)。

主持人 : 您的生鮮產品也是以平臺的方式來打造嗎?

Hamk:我 們其實是一個品牌。平臺和品牌不一樣的地方是,平臺可能是建一個網站,只要你有符合我們品相的產品都可以上來,而且平臺要做到生鮮產品的品質的管控也比較 困難。在臺灣過去一些團購網站都有在做生鮮,但都會出現無法控管產品品質的問題。做品牌的話,所有售賣的商品都是專門的採購團隊親自到產地挑選的。

主持人 : 很多從事生鮮電商的商家都反應,生鮮電商前期一定都是在砸錢,是這樣嗎?錢都燒在哪些地方?

Hamk:前 期確實是很燒錢,但我們在第二年就開始盈利了。生鮮電商最重的成本就是物流、退貨率、然後廣告行銷方面。我們第一年會砸錢,主要是因為回購率不夠,需要花 很多行銷的費用來推廣。加上一開始我們也完全沒有網路電商的經驗,可以說是從零開始的。過去我們做的其實是做B2B的,批發進口商,所以我們需要花比較多 學習的成本。前期我們更像在試運營,探索消費者的喜好。好比我們賣某種魚類好了,過去我們可能知道臺灣人愛吃青魚、愛吃鱈魚,但是當我們在網路上賣帶魚之 後,才知道原來臺灣人也很愛吃帶魚。於是我們針對帶魚做更多的推廣,也相應去找更多好的貨源。

主持人 : 第二年開始盈利,也就是解決了回購率不夠的問題,怎麼做到的?

Hamk:第 二年,當我們漸漸摸索出這其中的核心關鍵之後,就開始盈利。我們有意識地讓我們的品牌有一個靈魂。就是讓消費者感受到在我們這裡買的產品品質可以得到控 管。我們會把自己的檢驗資料曬到網上,同時也會通過媒體來曝光。第一次要找客人進來購買很難,但要讓他第二次再來購買就很容易。

第二年我們也對服務進行升級,一方面,提供貨到付款的服務,打消顧客線上直接付款的顧慮。我們相信我們找進來的消費者,也相信挑出來的產品。另外,我們也 承諾了24小時到貨,我們是臺灣第一家給這樣承諾的生鮮電商。這些都讓消費者願意信任我們,我們的回購率非常高,基本上維持在50%。

主持人 : 第一次購買比較難,那你們如何推廣自己的產品來吸引消費者購買呢?

Hamk:一 個是通過Facebook,在臺灣幾乎每一個上網的人每一天都會上Facebook,所以我們一定會通過Facebook做曝光實現傳播效果;第二,產品 一定要有特色,我們在產品行銷的文案、圖片上都會下很多的功夫。第三,我們也會線上上推一些活動,比如我們曾做過“不新鮮免錢”的活動。我們考慮的是,我 們賣的產品並沒有比線下便宜太多,消費者第一次購買多少會有擔心和疑慮,那我們就以這樣的活動來讓他們安心。當時我們以這個活動推冰島鱈魚,一周時間就銷 了上千片,是平時銷量的10倍,但是沒有退貨。其實這就是互聯網思維,消費者需要一些點來激發他們的興趣。

主持人 : 那你們對於文案和視覺會做怎樣的處理?

Hamk:我 們看到很多做生鮮電商的,就是把照片拍得美美的,然後用文字去描述。可是對於消費者而言,他們買的是吃的東西,就必須要知道我今天買到的東西有多大。當我 們去市場買的時候,都能夠很直觀的看到,多大、多重、新鮮度如何等等,但在網上就看不到這些東西,因此我們會注重給一些參照物。好比說一塊牛排,我們會在 旁邊放一把尺,或是放一個50元的硬幣,讓消費者能夠大概對產品有一個形象的把握。我們的退貨率很低,可以控制到0.1%。其實讓消費者對產品資訊瞭解的 越清楚越好,而不是通過不實際的畫面吸引他們來購買,反而形成落差,造成退貨。


聯播原載連結 菁英訪談 http://fangtan.hhczy.com/dhjy/show/9021.shtml

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